E-commerce : Tourner à son avantage les faiblesses de ses concurrents

Devant la multiplication d'acteurs du e-commerce sur des catégories de produits concurrentielles, le gérant de sa boutique doit pouvoir se démarquer de ses concurrents par une offre de services qui permettent de faire la différence. En recherchant ce que les clients souhaitent et ce que n'offrent pas les autres acteurs de son marché, le dirigeant peut exploiter et tourner en sa faveur les faiblesses de ces derniers.

Formalités douanières : faciliter l'importation à ses clients

La mondialisation du marché dans le e-commerce permet au client de bénéficier du meilleur prix possible, mais ajoute un certain nombre de contraintes liées à l'achat à l'étranger. Que ce soit en BtoB ou en BtoC pour importer des produits à un tarif concurrentiel, certains fournisseurs se mettent à faciliter les démarches douanières. En effet, qui n'a pas eu peur de régler en ligne des achats sur un site non européen et s'est tiré les cheveux lorsque les services douaniers lui rappelait ses obligations ?

C'est le cas par exemple de LadyMac, qui, en tant que grossiste de bijouxfantaisie, prêt-à-porter et accessoires de mode, propose à ses clients professionnels d'effectuer eux-mêmes les démarches d'importation lors d'un achat sur leur site. Cela permet au client de bénéficier du meilleur tarif tout en simplifiant les lourdeurs administratives et donc de se démarquer de la concurrence.

Frais de port : c'est cadeau (mais il faut payer !)

Les chinois savent faire, mais on sait pertinemment qu'il est difficile de les offrir purement et simplement, donc nombreux sont les sites qui proposent la possibilité à ses clients de ne pas régler de frais de port à partir d'un certain seuil d'achats. Cette pratique courante possède le double avantage de booster son panier moyen, tout en permettant à son client de ne pas payer les frais de préparation et de livraison.

Pour rester dans le même esprit, on pourra citer le Portail du Bijou, qui propose ce service au client (pro ou particulier) à partir de 100€ d'achats sur le site. Bien entendu, il faut adapter le panier au delà duquel ces frais seront offert à la catégorie de produits proposée : mettre le montant à 100€ pour de la mercerie risque de ne pas être un véritable avantage !

Facilités de paiement : indispensable pour les produits onéreux !

Alors là, c'est LE service qui permet l'achat des produits les plus chers au plus grand nombre et représente donc une possibilité de booster les ventes et de se démarquer réellement de ses concurrents. Proposer le paiement en 3 ou 4 fois n'est pas encore suffisamment répandu pour les sites proposant des articles de valeur élevée (+ de 150 ou 200 €). Certains sites le font sans frais et cela représente tout de même une baisse du taux de marge et reste donc à conseiller pour les produits réellement concurrentiels et / ou avec un taux de marge convenable.

En revanche, le proposer avec frais ou aux porteurs d'une carte de fidélité, comme le propose depuis longtemps Cdiscount, représente une manne pour la pêche aux nouveaux clients sans pour autant dégréver sa marge. Sur l'exemple de cet acteur français, cela lui permet de se démarquer du concurrent américain Amazon qui ne propose pas ce genre de service dans notre pays, et ce, malgré un prix de vente souvent un peu supérieur pour le tricolore.

Cette liste n'est bien entendu pas exhaustive, mais en pratiquant une veille concurrentielle le dirigeant peut identifier une faiblesse et proposer d'y pallier sur son activité, à condition évidemment de bien communiquer sur son offre...

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